Cina: pazienza + tempo = amicizia

Uno dei problemi maggiori di chi entra in contatto con  "l'universo Cina" è capire chi è e cosa pensa questo "cinese"  che ci sta di fronte.

E' senza dubbio l'ostacolo più grande ed è una costante nei rapporti con le persone del Grande Paese di Mezzo.

Le differenze culturali sono enormi e non possono essere colmate nemmeno dopo anni ed anni di amicizia. Se è vero che è difficile costruire rapporti profondi e conoscere a fondo persone vicine a noi, ed a volte familiari, lo è ancora di più, e talvolta rasenta l'impossibile, costruire rapporti profondi, come li intendiamo noi (che non è detto che siano quelli giusti) con persone di quel Paese. Perché?

Il cinese è chiuso, educato, timido, orgoglioso (soprattutto della sua storia), schivo,  diffidente, ospitale, formale, ha paura di ferire l'altra parte con atteggiamenti o parole, pragmatico, essenziale, diventa amico con il tempo (qualche anno), antepone allo straniero la sua comunità, la sua gente, non vuole perdere la faccia, non vuole parlare di politica, non parla volentieri di cose personali, talvolta è permaloso, ha una propria dignità, ed altro ancora.

La domanda che verrebbe da porsi è : 

"Perché complicarsi la vita cercando di creare un rapporto così apparentemente difficile da instaurare ?" 

Diciamo che non è obbligatorio, ma se si vuole creare un rapporto profondo con quel Paese si deve avere un AMICO. In Cina si ha successo se si ha un AMICO.

E quando il cinese è amico, è amico vero: non dimentica, non è legato solo da un interesse particolare, ti aiuta, non ti lascia mai, è sincero, insomma tutto quello che un amico dovrebbe essere. E' un concetto ben più ampio di come a volte consideriamo noi l'amicizia, che a volte è semplice conoscenza.

Se tutto questo si applica ad un rapporto lavorativo ciò assume ancora più valore. E se è vero che nel mondo occidentale diciamo che non importa essere amici per fare affari, in Cina è esattamente il contrario. Per loro il concetto di amicizia equivale a "fiducia". Il potersi fidare, fare affidamento sulla controparte, sul non essere traditi, sul non perdere la faccia, perché entrare nel mondo cinese, quello vero, quello della Guanshi, vuol dire avere un amico che ci fa entrare, che garantisce per noi nella comunità cinese.

Tutti  i rapporti con i cinesi sono regolati dalle "relazioni", dalle "amicizie". Ed è alla luce di questo che dobbiamo capire perché la Cina predilige le Joint Ventures (o Società Miste) ad altre forme di collaborazione con partners stranieri quali agenzie, rappresentanze o altro; o perché predilige l'Arbitrato al ricorso al Giudice in caso di controversie; o perché certi rapporti personali sono molto più importanti di contratti controfirmati.

Un'altra domanda che potrebbe porsi un imprenditore potrebbe essere: 

"Come faccio a fare affari con la Cina ? non posso diventare amico di tutti o attendere di diventare amico di un possibile partner cliente o fornitore cinese !"

Per aprire il mercato cinese  si deve avere (crearsi)  un "amico" (partner) di cui fidarsi. Ma qui entra in campo un altro elemento fondamentale nei rapporti con la Cina: il TEMPO. 

In Cina il concetto di tempo è diverso da quello inteso nel mondo occidentale. Se non si capisce questo,  e se non si entra nel loro ordine di idee, ci scontreremo sempre con questo muro invalicabile, e non avremo mai successo o buone relazioni in Cina.

Nel commercio noi ci poniamo il tempo per fare una trattativa, o una operazione (un viaggio, una fiera, una missione, una data, una scadenza improrogabile). Per il cinese la trattativa e l'operazione sarà fatta quando i tempi saranno maturi. L'obiettivo è il solito, l'approccio è completamente diverso. 

Questo non deve essere inteso come "perdita di tempo", bensì come "base", "fondamento" di un rapporto duraturo che non avrà in seguito problemi di tempo.

Potremmo biblicamente portare l'esempio della casa costruita sulla roccia, o, per i più piccoli, seguire l'esempio del porcellino saggio che, a differenza dei suoi due fratellini, aveva costruito la casa di mattoni, anziché di paglia o legno, per difendersi dal lupo.

Il tempo è necessario per conoscersi, per creare un solido rapporto di fiducia (amicizia), per poter capire se (io straniero)  posso essere inserito nella comunità (cinese) senza tradire (far perdere la faccia) a chi mi presenta (amico).

Questi due elementi fondamentali che caratterizzano le relazioni con la Cina sono legati da una virtù  al quanto sconosciuta oggi dalle nostre parti, ma che in Cina sembra aver sopravvissuto ai vari passaggi storici: la PAZIENZA.

E' la pazienza che permette di valutare con calma chi si ha di fronte, gli eventi, le situazioni. E' la pazienza che ci deve dare il tempo d studiare ed essere preparati per affrontare mondi e persone lontane sia fisicamente, sia culturalmente. E' la pazienza di attendere che ci fa valutare chi è vero amico (e non solo in Cina !).

E' la pazienza che ci permette, nel lavoro,  di programmare, stabilendo i tempi, i modi e gli attori (amici).

Un antico proverbio cinese recita: "La pazienza è potere: con il tempo e la pazienza, il gelso si tramuta in seta"

"Guanxi": il segreto di come aprire il mercato cinese

La due domanda che mi sento fare dalle aziende sono sempre le solite da anni :

" Si vende il mio prodotto in Cina ?" e di seguito "Cosa si può  esportare in Cina ?". 

Togliendosi di dosso la veste del diplomatico e cercando di essere telegrafico ma diretto,  mi verrebbe di rispondere (da toscanaccio) alla prima domanda "Che ne so !" ed alla seconda: "Tutto".

Tuttavia queste risposte poco garbate racchiudono la verità. E cercando di essere più gentili, ma sempre chiari e diretti, si potrebbe aggiungere che per valutare se il mercato è ricettivo per i prodotti di una azienda si deve fare un test "diretto sul mercato cinese" tenendo presente il fatto che il cinese, e quindi il mercato cinese, oltre ad essere diverso da tutti gli altri, ha particolari caratteristiche; una su tutte: è la TERRA DELLE CONTRADDIZIONI..

Il Cinese è pragmatico, ma diffidente. Noi puoi raccontargli che hai un bel prodotto e sperare di venderlo dal catalogo (o grazie ad una fiera di 3 giorni) magari con pagamento anticipato. Lo devi portare in Cina e lui lo comprerà. Ma essendo un mercato nuovo, sei tu, produttore straniero, che devi proporre ciò che pensi sia giusto per il mercato cinese e non  aspettare che il cliente cinese faccia la selezione.

E' una Paese con un numero elevatissimo di fiere, eventi, workshops, ma non esiste un albo dei rappresentanti o dei distributori. Quindi la fiera è più per pubblicità che effettivamente organizzata (come dovrebbe essere) per incontrare esperti di settore.

Anche leggendo la costituzione cinese troviamo contraddizioni: la Cina è "uno Stato socialista soggetto alla dittatura democratica del popolo". Già la definizione "dittatura democratica" è contraddittoria come enunciazione, se poi aggiungiamo che c'è un solo partito !

Una caro amico cinese oggi grande manager di una delle più grandi case automobilistiche cinesi ci dice che la Cina è come una auto che mette la freccia a sinistra, ma gira a destra.

Tuttavia non posso che  elogiare quello che il Governo cinese ha fatto dal 1980 ad oggi,  che credo non abbia e non avrà eguali in altri tempi e parti del mondo.

Altre contraddizioni: la Cina è fra i più grossi produttori di tessuti di Cotone e Lana, ma la materia prima da anni è costretta ad importarla rispettivamente dal Kazakistan e dall'Australia. 
Potremmo continuare a lungo sulle contraddizioni di un mercato e di un popolo tanto affascinante, quanto complesso.

Siamo ora, quindi, in grado di  poter rispondere più ampiamente  anche alla seconda domanda, dicendo che il mercato cinese così grande, così vario, così in crescita ha bisogno di tutto e chiede di tutto.

Ma c'è una domanda che le persone e le aziende non ci fanno, sperando forse di trovare da sole la risposta: 

"Quale è la formula per  vendere in Cina ?"

Si dovrebbe rispondere con un elenco di elementi fondamentali necessari, quali: formazione, preparazione, presenza stabile sul territorio, investimento, programmazione a medio e lungo temine, affidarsi ad esperti, e tanti e tanti altri fattori determinanti. Ma c'è una parola cinese che è la chiave vera per aprire il mercato è che è il risultato dell'applicazione degli elementi fondamentali sopra elencati, "GUANXI".

Guanxi (Pinyin: gūanxi) indica un sistema di relazioni molto profonde, una trama di rapporti sociali, un network interpersonale che si forma sin dalla scuola (i genitori infatti scelgono una scuola dove il figlio potrà inserirsi in un gruppo sociale su cui fondare i propri punti d’appoggio in età adulta). Guanxi è dunque un network di contatti (che si forma in un arco temporale molto lungo) a cui un individuo può fare riferimento quando ne necessita; ad esempio per velocizzare pratiche burocratiche, per ottenere informazioni importanti o per conseguire altri favori. Non necessariamente le guanxi devono essere dirette, ma si può raggiungere un obiettivo tramite guanxi altrui.

Guanxi, relazioni, rapporti umani, contatti, sono elementi fondamentali in un mercato basato ancora sulla "persona", sulla fiducia reciproca, sul "non perdere la faccia". Spesso viene letto come sistema quasi mafioso che si sostituisce alle istituzioni. In realtà è qualcosa che fa parte della cultura cinese e che completa ed integra l'attività delle istituzioni  e che ancora oggi sembra  sopravvivere, nonostante l'economia e la società cinese si sia molto occidentalizzata.

Creare giuste connessioni, Guanxi, significa avere la guida per la propria "Missione" in Cina. E' il punto di arrivo di un percorso che premia chi, appunto, ha investito, è stato presente sul mercato ed ha cercato di capirlo, di seguirne l'evoluzione, ci ha creduto, ci ha scommesso (elementi molto apprezzati dai cinesi). E' il punto di arrivo di chi ha cercato di capire la mentalità di un popolo chiuso nel suo orgoglio di grande impero millenario, sopito e umiliato per buona parte del xix° e del xx° secolo, ma rinato soprattutto grazie alla mentalità aperta e moderna di un piccolo grande uomo (Deng Xiaoping) che alla tenera età di 74 anni ha preso in mano un Paese isolato dal mondo, povero e senza regole di diritto o commerciali e, de facto, lo ha governato fino a 88  creando una  potenza mondiale con caratteristiche tipicamente occidentali. 

Guanxi, dunque, come punto di arrivo di un lungo e faticoso percorso che dovrebbe concretizzarsi con le tante auspicate Joint Ventures o cooperazioni con partner locali, necessarie per sviluppare rapporti commerciali o culturali in un Paese straniero, ma sempre molto difficili e, statisticamente, fallimentari in Cina.

In fondo queste Cooperazioni o Joint Ventures sono collaborazioni legate a progetti condivisi con  reciproci vantaggi per la parti. Ci si conosce meglio, si ha fiducia l'uno nell'altro, ma si mantiene la propria identità e cultura nel rispetto reciproco, come è giusto che sia. 

E' per confermare ancora come la contraddizione e la doppia interpretazione sia una degli elementi portanti di questo Paese, cito un proverbio cinese che sintetizza così le joint ventures o collaborazioni con partners  stranieri: 

"Dividere lo stesso letto, ma fare sogni diversi".

Buona Cina !

"Ogni lungo viaggio è cominciato con un passo solo"

Cari amici, curiosi, lettori, amanti ma anche avversi alla Cina, nasce oggi il mio Blog che, naturalmente, parlerà di Cina.
Era da tempo che volevo esternare le mie riflessioni ed analisi sulla Cina frutto di una esperienza "familiare" che parte dal 1946, con mio nonno Arnolfo che importava trecce di paglia dalla China National Animal by Products Corporation necessari alla produzione di Cappelli di Paglia che venivano esportati in tutto il mondo.
Questa tradizione commerciale è continuata con mio padre che dal 1959 ha "conosciuto" il commercio con la Repubblica Popolare Cinese e che dal 1980 ha cominciato a visitarla (ed ancora non ha smesso !) con viaggi regolari. La tradizione familiare non si interrompe ed io, dal 1995, inizio la mia esperienza lavorativa con la Cina che vanta ad oggi una media di 4 viaggi annui (considerando i 16 anni di attività, sono circa una sessantina !!!!).
Perché questo Blog ? Forse perché ero stufo di parlare da solo ! O forse ero stanco di parlare e di essere compreso solo in parte ed a volte per niente ! O forse solo per cercare di spiegare alla gente, agli imprenditori soprattutto, che non si può guardare alla Cina con una visione estrema: o facile o impossibile; ma si può guardare alla Cina solo cercando di capirla. E per fare ciò ci vuole tempo, molto tempo.
Quello che cercherò di fare con questo Blog (che considero un  "diario del XXI° secolo"), se mai qualcuno lo leggerà, non è dare una ricetta (che forse non esiste) o una lezione (lungi da me questa presunzione), bensì una testimonianza di chi vive questa realtà direttamente da anni.

E allora parlerò di Cina, quella vera ! Quella di mio nonno, di mio padre e della sua esperienza di 31 anni (ad oggi) quella mia delle mie visite (16 anni), la Cina de ragazzi giovani incontrati, degli anziani, del commercio e della cultura, dello sport e della politica, della religione, dell'economia e della famiglia. Racconterò quello che vedo e quello che ho visto,  quello che mi "confidano" i miei amici cinesi, ma anche la Cina vista dagli stranieri che vivono e lavorano in quella terra.  Insomma una visione della Cina a 360° gradi vista con gli occhi di chi l'ha vissuta e la vive tutti i giorni, chi la sente un tassello fondamentale della propria vita, sperando possa essere utile a chi, anche per la sola curiosità, vuole sapere qualcosa di più sulla Cina.

Prima di cominciare questa nuova esperienza  vorrei ringraziare mio padre per la passione, il coraggio, la perseveranza e l'esperienza  che mi ha trasmesso sin dall'inizio. E' grazie a lui se ho iniziato questa avventura con la Cina.
Vorrei ringraziare mia moglie per la pazienza e la fatica nello starmi vicino, visti i numerosi viaggi e soggiorni in Cina. Senza la sua forza non avrei potuto fare quello che ho fatto. Ha volte ho abusato della sua pazienza !!!!!
Un ringraziamento poi va al mio professore Renzo Rastrelli, dell'Università di Firenze, che ci ha lasciati prematuramente circa un paio di anni fa e profondo conoscitore della cultura cinese, del quale ammiravo la sua serenità, la sua pace, ma anche la sua decisione e la sua concretezza frutto di un giusto mix fra filosofia Cinese e Occidentale.

I cinesi dicono "Ogni lungo viaggio è cominciato con un passo solo"
Cominciamo il viaggio ! Dobbiamo guardare alla Cina, è inevitabile; tutti dobbiamo e dovremo fare i conti con questa società.
Quindi affrontiamo l'argomento in modo deciso, nella maniera giusta, ma un passo alla volta.